آشنایی با انواع مدل‌های بازاریابی، معرفی ۱۳ چارچوب کاربردی برای جذب مشتریان
مدل‌های بازاریابی ابزار تحلیلی هستند که کسب و کارها از آن برای تعیین درآمد یا بررسی استراتژی‌های کلی خود استفاده می‌کنند. مدل‌های بازاریابی متعددی وجود دارد که می‌تواند به تحقق این هدف کمک کند. در این مطلب قصد داریم مدل‌های بازاریابی و اینکه هر کدام چه استراتژی دارند را بررسی کنیم.
آشنایی با مدل‌های بازاریابی
مدل‌های بازاریابی، چارچوب‌هایی هستندکه کسبوکارها برای درک بازار هدف، توسعه استراتژی‌های بازاریابی و سنجش اثربخشی کمپین‌های بازاریابی خود از آنها استفاده می کنند. مدل‌های بازاریابی می‌توانند ابزار ارزشمندی برای کسبوکارها در هر اندازه باشند. با درک مدل‌های مختلف بازاریابی و نحوه بکارگیری آنها، کسبوکارها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی مؤثرتری را توسعه دهند و به اهداف خود دست یابند. اخیرا نیز کاربردهای هوش مصنوعی در بازاریابی توسعه پیدا کرده و به مارکترها برای دستیابی سریع‌تر و کم‌هزینه‌تر به مخاطبان کممک می‌کند.
عواملی که در بازاریابی دخیل هستند عبارتند از شرایط اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی، پیشرفت‌های فناوری، وضعیت حقوقی و محیط بازارهای موجود و جدید، برای ورود محصولات جدید و ارزیابی پذیرش آنها توسط مشتریان است.
به طور کلی برنامه‌ریزی استراتژیک مدل‌های بازاریابی مرتبط با زمان بندی عرضه محصول، چگونگی ارائه ایده‌ی جدید در محصول، تشویق به انجام حرکات تجاری بزرگ و… می‌باشد. عوامل و مدل‌ها به کارگرفته شده در یک کسب وکار، محیط آن را روایت می‌کنند.
استراتژی بازاریابی با تحلیل ماتریس Ansoff
مدل Ansoff Matrix به کسبوکارها کمک می کند فرصت‌های رشد را با ارزیابی محصولات یا خدمات فعلی، بازارهای فعلی و محصولات یا خدمات جدید در بازارهای جدید شناسایی کنند.
ماتریس Ansoff، به عنوان ماتریس رشد محصول/بازار آنسوف نیز شناخته میشود، یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک است که از آن برای تحلیل و ایجاد چهار مسیر برای توسعه استراتژیک یک کسبوکار استفاده میشود. تصویر مدل ماتریس ANSOFF که از نام خالق روسی-آمریکایی خود، ایگور آنسوف، نامگذاری شده است. یک قالب شبکه‌ای است که به بازاریابان و مدیران برای داشتن بهترین راه رشد بیزنس و نفوذ در بازار کمک می‌کند؛ بدین منظور یک چارچوب استراتژی رشد را در یک شبکه ترسیم می‌کند.
ماتریس Ansoff یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک است که به کسب و کارها کمک می‌کند فرصت‌های رشد را با ارزیابی محصولات یا خدمات فعلی، بازارهای فعلی و محصولات یا خدمات جدید در بازارهای جدید شناسایی کنند.
ماتریس به چهار بخش تقسیم میشود که هر یک استراتژی رشد متفاوتی را نشان می‌دهند:
نفوذ در بازار: این کم خطرترین استراتژی رشد است، زیرا شامل فروش محصولات یا خدمات موجود به مشتریان فعلی است. با این حال، می‌تواند سخت‌ترین استراتژی رشد نیز باشد، زیرا به کسبوکارها نیاز دارد که راه‌های جدیدی برای دستیابی به مشتریان فعلی خود بیابند.
توسعه محصول: این استراتژی از نفوذ به بازار ریسک بیشتری دارد، زیرا شامل توسعه محصولات یا خدمات جدیدی است که ممکن است موفق نباشند. با این حال، می‌تواند پاداش بیشتری نیز داشته باشد، زیرا می‌تواند به کسب و کارها اجازه دهد به مشتریان جدید دست یابند و سهم بازار خود را افزایش دهند.
توسعه بازار: این استراتژی شبیه به نفوذ در بازار است، اما شامل فروش محصولات یا خدمات موجود به مشتریان جدید است. این می‌تواند راه خوبی برای رشد یک کسب و کار باشد، زیرا به کسب و کارها اجازه می‌دهد به بازارهای جدید دست یابند و پایگاه مشتریان خود را گسترش دهند.
تنوع: این ریسک‌ترین استراتژی رشد است، زیرا شامل فروش محصولات یا خدمات جدید به مشتریان جدید است. با این حال، می‌تواند بیشترین سود را نیز داشته باشد، زیرا به کسب و کارها اجازه می‌دهد وارد بازارهای جدید شده و کسب و کار خود را به روش‌های جدید توسعه دهند.
Ansoff Matrix یک ابزار همه کاره است که می‌تواند توسط مشاغل در هر اندازه استفاده شود. با این حال، توجه به این نکته مهم است که ریسک‌های مرتبط با هر استراتژی رشد بسته به کسب و کار و صنعت خاص متفاوت خواهد بود. بنابراین، برای کسب و کارها مهم است که قبل از انتخاب استراتژی رشد، شرایط خود را به دقت در نظر بگیرند.
تحلیل SWOT در مدل‌های بازاریابی
این مدل که زاییده‌ی افکار آلبرت اس هامفری و یکی دیگر از مدل‌های بازاریابی مبتنی بر شبکه است. مدل بازاریابی SWOT برای تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف کسبوکار و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی آن استفاده میشود.
تحلیل SWOT به سازمان‌ها کمک می‌کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای خود را شناسایی کنند. تحلیل SWOT یک ابزار مفید برای مشاغل در هر اندازه است و می‌تواند برای ارزیابی موقعیت فعلی یک شرکت، شناسایی زمینه‌های بهبود و توسعه برنامه‌های استراتژیک استفاده شود.
نقاط قوت: اینها عوامل داخلی هستند که به سازمان نسبت به رقبای خود برتری می‌دهند. نقاط قوت می‌توانند شامل مواردی مانند یک نام تجاری قوی، یک تیم با استعداد یا یک محصول یا خدمات منحصر به فرد باشند.
نقاط ضعف: اینها عوامل درونی هستند که می‌توانند سازمان را نسبت به رقبای خود مضاعف کنند. نقاط ضعف می‌توانند شامل مواردی مانند کمبود منابع، شهرت ضعیف یا فقدان نوآوری باشند.
فرصت‌ها: اینها عوامل بیرونی هستند که می‌توانند به نفع سازمان باشند. فرصت‌ها می‌توانند شامل مواردی مانند روندهای جدید بازار، تغییرات در مقررات یا ورود مشتریان جدید باشند.
تهدیدها: اینها عوامل خارجی هستند که می‌توانند به سازمان آسیب برسانند. تهدیدها می‌توانند شامل مواردی مانند افزایش رقابت، تغییرات در فناوری یا رکود اقتصادی باشند.
تحلیل SWOT می‌تواند ابزار ارزشمندی برای سازمان‌هایی باشد که به دنبال بهبود عملکرد خود هستند. سازمان‌ها با شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای خود می‌توانند استراتژی‌هایی را توسعه دهند که به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک کند.
مدل SOSTAC، یک ابزار بازاریابی تاکتیکی
مدل SOSTAC یکی از محبوب‌ترین مدل‌های بازاریابی است که طرفدارن زیادی دارد؛ چارچوب SOSTAC به ایجاد برنامه‌های تاکتیکی مارکتینگ کمک می‌کند. نه تنها برای برنامه‌ریزی تجاری بلکه در زندگی شخصی نیز این مدل در ردیف بهترین استراتژی‌ها قرار گرفته است.حتی به عنوان مثال، برای بازاریابی ایمیل و رسانه‌های اجتماعی قابل اجرا می‌باشد.
مدل SOSTAC چارچوبی شامل ۶ مرحله برای توسعه و اجرای یک طرح بازاریابی فراهم می‌کند و می‌تواند توسط مشاغل در هر اندازه و در همه صنایع استفاده شود.
مرحله وضعیت Situation stage شامل تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار است که شامل انجام تجزیه و تحلیل SWOT، شناسایی بازار هدف و درک چشم انداز رقابتی است.
مرحله اهداف Objectives stage شامل تعیین اهداف مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) برای برنامه بازاریابی است.
مرحله استراتژی Strategy stage شامل تدوین یک برنامه جامع برای دستیابی به اهداف است. این برنامه شامل شناسایی پیام‌های کلیدی است که کسبوکار می‌خواهد با آنها ارتباط برقرار کند، و کانال‌هایی که برای ارتباط آن پیام‌ها استفاده می‌شوند.
مرحله تاکتیک Tactics stage شامل توسعه برنامه‌های خاص برای اجرای استراتژی است و شامل ایجاد مواد بازاریابی، تنظیم بودجه و زمان‌بندی کمپین‌ها میشود.
مرحله اقدام Action stage شامل قرار دادن تاکتیک‌ها و اجرای برنامه بازاریابی است.
مرحله کنترل Control stage شامل نظارت بر نتایج طرح بازاریابی و انجام تنظیمات لازم است.
مدل SOSTAC یک مدل برنامه‌ریزی بازاریابی جامع و انعطاف‌پذیر است.این مدل به راحتی قابل درک و پیاده‌سازی است و می‌تواند به کسب و کارها در دستیابی به اهداف بازاریابی خود کمک کند.
مدل بازاریابی مکینزی (MCKinsey7S)
مدل MCKinsey7S یک چارچوب مفید برای بررسی قابلیت‌های بازاریابی یک سازمان از دیدگاه‌های مختلف است. این مدل توسط تام پیترز و رابرت واترمن در طول دوران تصدی آنها در مک کینزی و شرکت، در دهه ۱۹۷۰ توسعه یافت این ابزار در انواع مختلف کسب وکار در همه بخش‌ها و برنامه‌ها به خوبی کار می‌کند اگر چه در مشاغل بزرگ و همین متوسط بهترین کارایی را دارد.
با کمک این ابزار تعیین می‌کنید که چگونه سازمان را برای حمایت از استراتژی جدید به بهترین نحو دوباره تنظیم کنید و تغییرات مورد نیاز برای حمایت از تحول دیجیتال یک سازمان را ارزیابی کنید که چه تیم‌هایی با چه قابلیت‌هایی مستقر شوند.
چارچوب 7S بر این ایده استوار است که این هفت عنصر به یکدیگر وابسته هستند و تغییر در یک عنصر بر سایر عناصر تأثیر می‌گذارد. برای مثال، اگر سازمانی استراتژی خود را تغییر دهد، ممکن است برای موفقیت نیاز به تغییر ساختار، سیستم و سبک خود نیز داشته باشد.
هفت عنصر چارچوب McKinsey 7S عبارتند از:
استراتژی: اهداف و مقاصد بلند مدت سازمان.
ساختار: نحوه سازماندهی سازمان، شامل سلسه مراتب، فرآیند‌های تصمیم‌گیری و تقسیم کار.
سیستم‌ها: فرآیند‌های رسمی و غیررسمی که سازمان برای فعالیت از آن استفاده می‌کند، مانند سیستم‌های مالی، اطلاعاتی و منابع انسانی.
سبک: فرهنگ و ارزش‌های سازمان و نحوه برقراری ارتباط و تصمیم‌گیری آن.
کارکنان: کارکنان سازمان، مهارت‌ها و توانایی‌های آنها و تعهد آنها به سازمان.
مهارت‌ها: دانش، توانایی و تجربه کارکنان سازمان.
ارزش‌های مشترک: ارزش‌ها و باور‌های اصلی سازمان که توسط کارکنان آن مشترک است.
مدل 4P درآمیخته بازاریابی
یکی دیگر از مدل‌های ضروری بازاریابی در این فهرست،مدل 4P Marketing یا آمیخته بازاریابی است که در اصل توسط Jerome mcCarthy ایجاد شده است. این استراتژی تبلیغاتی بر مبنای ۴ اصل، محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و تبلیغات (promotion) ایجاد شده است. بعدا بومز و پیتنر مدل اصلی را تغییر دادند تا p3 از جنبه خدمات یک تجارت، مشارکت‌کنندگان، شواهد فیزیکی و فرآیند‌ها را اضافه کنند.
در ادامه اینها دوباره به روز شدند تا ترکیبی فعلی 7P را ارائه دهند. مدل بازاریابی 7P به کسب وکارها کمک می‌کند تا مسائلی را که بر بازاریابی محصولات و خدمات آنها تاثیر می‌گذارد را شناسایی کنند. از آنجایی که p7ها نسبتا سریع تغییر می‌کنند، بهتر است مرتبا آنها را مرور کنید تا مطمئن شوید که بهترین نتایج ممکن را بدست خواهید آورد.
7Ps of Marketing یک مدل استراتژی بازاریابی است که توسط Booms و Bitner در سال 1982 توسعه یافته است. 7Pهای بازاریابی عبارتند از:
محصول Product: محصول یا خدماتی که به بازار عرضه میشود.
قیمت Price: قیمتی که برای محصول یا خدمات در نظر گرفته میشود.
مکان Place : مکانی که محصول یا خدمات در آن فروخته میشود.
ترویج Promotion: راهی است که محصول یا خدمات به بازار عرضه میشود.
مردم People: افرادی که در بازاریابی محصول یا خدمات مشارکت دارند.
فرآیند Process: فرآیندهایی که برای ارائه محصول یا خدمات استفاده میشود.
شواهد فیزیکی Physical Evidence: شواهد فیزیکی که با محصول یا خدمات مرتبط است.
از 7Ps بازاریابی می‌توان برای توسعه یک استراتژی بازاریابی جامع استفاده کرد که تمام جنبه‌های آمیخته بازاریابی را در نظر می‌گیرد. با درک 7P، کسبوکارها می‌توانند استراتژی‌هایی را توسعه دهند که احتمال موفقیت آنها بیشتر است.
مدل بازاریابی و تبلیغات راسر ریوز (Rosser Reeves)
راسر ریوز پیشگام تبلیغات تلویزونی، اصلاحی را در راستای کمپین تبلیغاتی ابداع کرد. این مفهوم توضیح می‌دهد که چرا مشتریان باید محصول و خدمات شما را بخرند و در عین حال تشخیص دهند که شما چگونه از رقبا بهتر هستید.
در قلب این مدل ،طراحی قابل استفاده‌ای قرار دارد که تعیین می‌کند، طراحی محصول چگونه رفتار خاص در چهار مرحله را تشویق می‌کند. ماشه‌ای برای ترغیب مردم به استفاده از محصول، اقدامی که ماشه را برآورده می‌کند، پاداش است، ماهیت متغیر برای عمل سرمایه گذاری که کاربر را وادار می‌کند دوباره روی ماشه کلیک کند.
نظریه USP ریوز یک پیشرفت بزرگ در تبلیغات بود و امروزه نیز توسط بسیاری از تبلیغ‌کنندگان استفاده میشود. برخی از مفاهیم کلیدی که ریوز توسعه داده شامل موارد زیر است
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP): این ایده‌ای است که هر تبلیغ باید بر یک مزیت واحد و منحصر به فرد که محصول یا خدمات ارائه می‌دهد تمرکز کند.
تبلیغات پیشنهادی: این یک رویکرد تبلیغاتی است که بر USP محصول یا خدمات تمرکز دارد.
تکرار: ریوز معتقد بود که تکرار برای تبلیغات موثر ضروری است. وی گفت: «هر فرد به طور متوسط روزانه در معرض حدود ۲۰۰۰ پیام تبلیغاتی قرار می‌گیرد». برای شکستن درهم و برهمی، تبلیغات باید اغلب تکرار شوند.
جذابیت ترس: ریوز معتقد بود که ترس می‌تواند یک محرک قدرتمند در تبلیغات باشد. او گفت که “ترس یک جلب توجه بزرگ است. ” تبلیغاتی که از جذابیت ترس استفاده می‌کنند اغلب سعی می‌کنند بیننده را از انجام اقداماتی مانند خرید یک محصول یا خدمات بترسانند.
تئوری‌های تبلیغاتی ریوز در آن زمان بحث برانگیز بود، اما از آن زمان به طور گسترده توسط تبلیغ‌کنندگان پذیرفته شد. آثار او تأثیر بسزایی در نحوه ایجاد و ارزیابی تبلیغات داشته است.
مدل بازاریابی AARRR نجات‌دهنده استارتاپ‌ها
چارچوب AARRR در مدل‌های بازاریابی شامل مجموعه‌ای از معیارهای رفتاری است که کسب وکارهای محصول محور باید برای بهبود بازاریابی و مدیریت محصول ردیابی کنند. این نام اختصاری توسط دیومک کلور، یکی از مهم‌ترین سرمایه گذارهای دره سیلیکون که ۵۰۰ استارتاپ را به سرعت و پایدار تاسیس کرده است، ایجاد شد.
مدل AAARRR یک مدل هک رشد است و می‌تواند به‌عنوان یک طرح متریک، معیارهایی را برای رفتار مشتری تعریف کند که به شما امکان نظارت روی حرکت و رشد مشتری را می‌دهد. معیارها آن عبارتند از، کسب آگاهی برای تعیین اینکه مردم چگونه استارتاپ را کشف می‌کنند، فعال سازی برای ارزیابی اینکه آیا افراد هستند یا خیر، ارزیابی جهت اینکه آیا افراد گام‌هایی را که شرکت از آنها انتظار دارد را بر می‌دارند یا خیر؟
در صورتی که کاربران به طور مداوم با محصول درگیر هستند، محصول درگیر برای بررسی حفظ میشود و اینکه آیا کاربران در مورد محصول راضی صحبت می‌کنند؛ درآمد برای درک اینکه آیا کاربران برای محصول مایل به پرداخت پولی هستند یا خیر؟
این مدل به نوبه ی خود، شما را قادر می‌سازد تا رشد شرکت خود را مدام بررسی و بهینه‌سازی کنید. از طرفی با این مدل بازاریابی برای پیاده‌سازی فرایند هک رشد خود می‌توانید برنامه ریزی و عملیاتی سازی کنید.
مدل AARRR مبتنی بر این ایده است که سفر مشتری را می‌توان به پنج مرحله تقسیم کرد:
جذب Acquisition: مرحله‌ای است که مشتری برای اولین بار از یک محصول یا خدمات آگاه میشود.
فعال‌سازی Activation: این مرحله‌ای است که مشتری اولین اقدام خود را انجام می‌دهد، مانند ثبت نام برای آزمایش رایگان یا خرید.
حفظ Retention: این مرحله‌ای است که مشتری در طول زمان به استفاده از یک محصول یا خدمات ادامه می‌دهد.
ارجاع Referral: مرحله‌ای است که مشتری افراد دیگر را به یک محصول یا خدمات ارجاع می‌دهد.
درآمد Revenue: این مرحله‌ای است که در آن مشتری برای یک کسب و کار درآمد ایجاد می‌کند، مانند خرید یا اشتراک در یک خدمات.
چارچوب بازاریابیBANT ارزیابی بودجه و قدرت خرید مشتری
چارچوب BANT که توسط IBM در دهه ۱۹۵۰ برای شناسایی فرصت‌ها ایجاد شد، روشی برای کمک به کسبوکارها برای شناسایی مشتری‌های احتمالی، بر مبنای بودجه و قدرت خرید محصول، مشتری مورد نظر با سوالات مختلف قانع به خرید محصول می‌کنند. گاهی کارشناسان در مواقع شکست از آن به عنوان چک لیست استفاده می‌کنند. در واقع با سوالات مکرر بدون اینکه به مشتری توجه کنند آن را در خرید محصول راضی می‌کنند.
به طور مثال در مورد بودجه و قیمت کالا، قدرت خرید از مشتری سوالاتی پرسیده میشود تا او را به سمت خرید سوق دهند. با استفاده از جمع‌آوری دیتاها که از پاسخ سوالات به دست آمده مشکلات تجاری را کاهش دهیم تا زمانسنجی صورت بگیرد، که با رویکرد آینده‌نگرانه چه زمانی باید به دنبال خرید باشیم.
BANT مخفف عبارت زیر است:
بودجه: مشتری بالقوه چقدر مایل است و می تواند برای راه حل شما هزینه کند؟
مرجع: مرجع این فروش کیست؟
نیاز: آیا مشتری بالقوه مشکلی دارد که کسب و کار شما می تواند حل کند؟
زمان: آیا برای خرید محصول یا خدمات شما فوریتی وجود دارد؟
با در نظر گرفتن این چهار عامل، فروشندگان می‌توانند تلاش خود را روی محتمل‌ترین مشتریان بالقوه برای خرید متمرکز کنند، که می‌تواند باعث صرفه‌جویی در زمان و منابعی شود که در غیر این صورت برای سرنخ‌های کمتر امیدوارکننده صرف میشود.
بازاریابی BANT به عنوان یک چارچوب قدیمی که نیازهای بازار مدرن را برآورده نمی‌کند مورد انتقاد قرار گرفته است. با این حال، هنوز هم می تواند یک چارچوب مفید برای تیم‌های فروش باشد.
ماتریس بوستون، مدل معروف بازاریابی
این ابزار معروف، چارچوبی است که توسط گروه مشاوره بوستون ایجاد شد و به کسب و کارها کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند چگونه محصولات خود را اولویت‌بندی و بهترین مشاغل را در ارتباط با تجارت خودشان شناسایی کنند.
ماتریس بوستون مدلی است که به کسبوکارها کمک می‌کند تا سبد تجاری و برندهای خود را تجزیه و تحلیل کنند. این ماتریس ابزار محبوبی است که در بازاریابی و استراتژی تجاری استفاده میشود. یک کسب و کار با طیف وسیعی از محصولات دارای مجموعه‌ای از محصولات است. با این حال، داشتن یک سبد محصول برای یک تجارت مشکل ایجاد می کند که می‌توان با استفاده از ماتریس گروه بوستون این موضوع را تجزیه و تحلیل کرد.
چهار دسته از محصولات را با مدل بوستون می توان به شرح زیر توصیف کرد:
ستاره‌ها: محصولات یا خدمات با رشد و سهم بازار بالا هستند که معمولاً سودآورترین محصولات یا خدمات در یک تجارت را تشکیل می‌دهند.
گاوهای شیرده محصولات کم رشدی هستند که سهم بازار بالایی دارند. اینها محصولات بالغ و موفقی هستند که نیاز به سرمایه‌گذاری نسبتا کمی دارند اما باید برای سود مستمر مدیریت شوند. آنها جریان نقدی زیادی ایجاد می‌کنند، اما به اندازه ستاره‌ها سودآور نیستند.
علامت سوال محصولات یا خدمات با رشد بالا و سهم بازار پایین هستند. هنوز سودآور نیستند، اما در صورت موفقیت، پتانسیل ستاره شدن را دارند. مدیریت باید در مورد “علامت‌های سوال” فکر کند که روی کدام یک سرمایه‌گذاری کنند؟
سگ‌ها اصطلاحا به محصولات یا خدمات با رشد کم و سهم بازار پایین گفته میشود. سگ‌ها ممکن است پول نقد کافی تولید کنند. اما به ندرت ارزش سرمایه‌گذاری را دارند؛ در واقع سگ‌ها معمولا فروخته یا بسته می‌شوند.
در حالت ایده‌آل، یک کسبوکار محصولاتی را در همه دسته‌ها (به غیر از سگ‌ها!) ترجیح می‌دهد تا مجموعه‌ای متعادل از محصولات را در سبد خود ارائه دهد.
مدل‌سازی قیف بازاریابی
با مدل قیف بازاریابی به صورت بصری می‌توان به این نتیجه رسید که مخاطبان از کانال‌های مختلف با کسبوکار آشنا می‌شوند. در طی یک سفر از ابتدا تا انتها به شکل قیف، از تعداد آنها برطبق عوامل مختلف کاسته میشود و تنها مشتریان بالقوه باقی می‌مانند. بنابراین باید در طراحی قیف بازاریابی به گونه‌ای عمل شود که سفر مشتری جذاب باشد تا بتواند مشتری را تا انتها همراه خود نگه دارد.
سه مرحله کلیدی قیف عبارتند از:
بالای قیف برای کمک به مشتریان احتمالی در شناسایی مشکل خود
وسط قیف برای بازاریابی مشتریان بالقوه آگاه از مشکل در مورد محصول
پایین قیف برای تشویق مشتریان نزدیک به خرید که به خرید محصول و ماندن در سیستم موردنظر
مدل انتشار نوآوری (DOI)
انتشار نوآوری (DOI) نظریه‌ای است که چگونگی گسترش ایده‌ها و فناوری‌های جدید در میان جمعیت را توصیف می‌کند. اورت راجرز در کتاب اشاعه نوآوری‌ها (۱۹۶۲) آن را توسعه داد. تئوری اشاعه نوآوری مبتنی بر این ایده است که پذیرش ایده‌ها و فناوری‌های جدید فرآیندی است که می‌توان آن را به پنج مرحله تقسیم کرد:
دانش: این مرحله‌ای است که افراد از یک ایده یا فناوری جدید آگاه می‌شوند.
متقاعدسازی: این مرحله‌ای است که در آن افراد شروع به شکل‌گیری نظر در مورد ایده یا فناوری جدید می‌کنند.
تصمیم: این مرحله‌ای است که مردم تصمیم می‌گیرند که ایده یا فناوری جدید را بپذیرند یا نه.
پیاده‌سازی: این مرحله‌ای است که مردم شروع به استفاده از ایده یا فناوری جدید می‌کنند.
تأیید: این مرحله‌ای است که مردم تصمیم خود را برای پذیرش ایده یا فناوری جدید مجدداً تأیید می‌کنند.
راجرز بر اساس سرعت پذیرش ایده‌ها و فناوری‌های جدید، پنج دسته متفاوت از پذیرندگان را شناسایی کرد:
نوآوران Innovators: این افراد اولین کسانی هستند که ایده‌ها و فناوری‌های جدید را پذیرفته‌اند. آنها معمولاً ریسک‌پذیر هستند و مایلند چیز‌های جدید را امتحان کنند.
پذیرندگان اولیه Early Adopters: اینها افرادی هستند که ایده‌ها و فناوری‌های جدید را مدت کوتاهی پس از مبتکران اتخاذ می‌کنند. آنها معمولاً رهبران افکار هستند و در جوامع خود تأثیرگذار هستند.
اکثریت اولیه Early Majority: اینها افرادی هستند که ایده‌ها و فناوری‌های جدید را پس از پذیرندگان اولیه اتخاذ می‌کنند. آنها معمولاً محتاط‌تر از مبتکران و پذیرندگان اولیه هستند، اما همچنان مایلند چیز‌های جدید را امتحان کنند.
اکثریت پیرو Late Majority: اینها افرادی هستند که پس از اکثریت اولیه، ایده‌ها و فناوری‌های جدید را اتخاذ می‌کنند. آنها معمولاً نسبت به اکثریت اولیه در برابر تغییر مقاوم‌تر هستند، اما در نهایت ایده‌ها و فناوری‌های جدید را اتخاذ خواهند کرد.
عقب مانده‌ها Laggards: اینها افرادی هستند که ایده‌ها و فناوری‌های جدید را بسیار آهسته اتخاذ می‌کنند. آنها معمولاً در برابر تغییر بسیار مقاوم هستند و اغلب آخرین کسانی هستند که ایده‌ها و فناوری‌های جدید را اتخاذ می‌کنند.
تجزیه و تحلیل PESTEL
تجزیه و تحلیل PESTEL، یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا عوامل خارجی را که می‌توانند بر تجارت آنها تأثیر بگذارند شناسایی و تجزیه و تحلیل کنند. این عبارت مخفف عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، زیست محیطی و حقوقی است.
تجزیه و تحلیل PESTEL یک ابزار مفید برای مشاغل در هر اندازه است و می‌تواند برای ارزیابی موقعیت فعلی یک شرکت، شناسایی زمینه‌های بهبود و توسعه برنامه‌های استراتژیک استفاده شود.
شش عامل تجزیه و تحلیل PESTEL عبارتند از:
سیاسی: این عامل شامل ثبات سیاسی کشور یا منطقه‌ای است که کسب و کار در آن فعالیت می‌کند و همچنین سیاست‌های دولت که می‌تواند بر تجارت تأثیر بگذارد.
اقتصادی: این عامل شامل شرایط کلی اقتصادی در کشور یا منطقه و همچنین عوامل اقتصادی خاصی است که می‌تواند بر تجارت تأثیر بگذارد، مانند نرخ بهره، تورم و بیکاری.
اجتماعی: این عامل شامل روندهای اجتماعی در کشور یا منطقه میشود، مانند تغییرات جمعیتی، سبک زندگی و ارزش‌ها.
تکنولوژیکی: این عامل شامل تحولات تکنولوژیکی است که می‌تواند بر کسب و کار تأثیر بگذارد، مانند محصولات و خدمات جدید، روش‌های جدید انجام تجارت و مقررات جدید.
محیطی: این عامل شامل مقررات زیست محیطی در کشور یا منطقه و همچنین اثرات زیست محیطی کسب و کار میشود.
حقوقی: این عامل شامل سیستم حقوقی در کشور یا منطقه و همچنین قوانین خاصی است که می‌تواند بر تجارت تأثیر بگذارد.
تجزیه و تحلیل PESTEL می‌تواند برای ارزیابی موقعیت فعلی محیط خارجی یک کسب و کار و شناسایی زمینه‌های بهبود استفاده شود. با درک این شش عامل، کسب و کارها می‌توانند استراتژی‌هایی را توسعه دهند که به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک کند.
مدل AIDA
مدل AIDA یک مدل استراتژی بازاریابی و مخفف عبارت Attention، Interest، Desire و Action است. این مدل چارچوبی برای ایجاد پیام‌های بازاریابی است که احتمال موفقیت بیشتری دارند.
مدل AIDA یکی از مدل‌های بازاریابی مبتنی بر این ایده است که مصرف‌کنندگان در هنگام خرید یک سری مراحل را طی می‌کنند. اول، آنها باید از محصول یا خدمات آگاه باشند. سپس، آنها باید به آن علاقه‌مند شوند. هنگامی که آنها علاقه‌مند شدند، باید آن را آرزو کنند. در نهایت، آنها باید اقدام کنند و آن را خریداری کنند.
از مدل AIDA می‌توان برای ایجاد پیام‌های بازاریابی استفاده کرد که با هدف قرار دادن هر یک از چهار مرحله، احتمال موفقیت بیشتری دارند. به عنوان مثال، یک پیام بازاریابی که برای جلب توجه طراحی شده است ممکن است از یک عنوان یا تصویر جذاب استفاده کند. یک پیام بازاریابی که برای ایجاد علاقه طراحی شده است ممکن است بر مزایای محصول یا خدمات تمرکز کند. یک پیام بازاریابی که برای ایجاد تمایل طراحی شده است ممکن است از توصیفات یا اثبات اجتماعی استفاده کند. و یک پیام بازاریابی که برای ایجاد اقدام طراحی شده است ممکن است تخفیف یا آزمایش رایگان ارائه دهد.