گزارش فعالیت مارکت پلیس همکاران سیستم: پاسخ به نیاز ۸۰ مشتری با ۶۰ محصول
رویداد «تحول دیجیتال در مارکت پلیس‌ها» توسط همکاران سیستم برگزار شد. مدیران این مجموعه راه‌اندازی مارکت پلیس «بازار» را راهی برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان خود و توانمندسازی شرکت‌های توسعه‌دهنده دانستند. بازار همکاران سیستم اکنون 25 توسعه‌دهنده، 60 محصول و 80 مشتری دارد و مدیران آن در اندیشه 2 برابر ساختن تولیدکنندگان و محصولات این مارکت پلیس در سال 1401 هستند.
همکاران سیستم اولین مارکت پلیس نرم‌افزارهای سازمانی در ایران را با نام «بازار همکاران سیستم» طراحی و عرضه کرده است. در همین راستا این مجموعه رویداد «تحول دیجیتال در مارکت پلیس‌ها» را برگزار و به بررسی نقش و چگونگی اثرگذاری این بسترها در توسعه کسب‌وکارهای مدرن پرداخت. مدیران همکاران سیستم در این رویداد گزارشی از فعالیت یک سال اخیر این پلتفرم را ارائه کردند.
«فرید فولادی»، رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم در این رویداد، نقش مارکت پلیس را در امر تحول دیجیتال ترسیم کرد. «غلامرضا نعمت‌الهی»، مدیر توسعه اکوسیستم بازار همکاران سیستم نیز به تشریح هدف تولد این مارکت پلیس و بیان آمارهایی از فعالیت 2 ساله آن پرداخت.
داستان تولد مارکت پلیس بازار همکاران سیستم
«غلامرضا نعمت‌الهی»، مدیر توسعه اکوسیستم بازار همکاران سیستم با بیان اینکه تحول دیجیتال منجر به پیاده‌سازی تکنولوژی دیجیتال روی تمامی فرایندها و عرصه کسب‌وکارهای میشود، گفت: «این امر باعث میشود فرایندها سرعت بیشتری پیدا کرده و ارزش افزوده کسب‌وکارها افزایش یابد.»
نعمت‌الهی با تاکید بر اینکه کسب‌وکارها انتظار دارند تکنولوژی در خدمت کسب‌وکارشان و رونق آن باشد، افزود:
«به طور مثال تکنولوژی در حوزه ارتباط با مشتریان یا CRM به ارتباط بین مشتری‌ها، حفظ و جذبشان کمک می‌کند و این عامل به کسب ثروت کسب‌وکارها می‌انجامد. همچنین با استفاده از تکنولوژی می‌توان داده‌های کسب‌وکارها را تحلیل و به مدیران برای تصمیم‌گیری کمک کرد. تمامی این موارد موجب شده تا سرعت عمل کسب‌وکارها افزایش یافته و هزینه‌های آن‌ها کنترل و مدیریت شود.»
او در ادامه به مسائل ایجاد شده برای کسب‌وکارها در این زمینه اشاره کرده و گفت: «کسب‌وکاری که طیف وسیعی از مشتریان را در بر می‌گیرد توانایی پاسخگویی به تمام نیازهای مشتریانش را ندارد. این امر ناشی از تنوع صنایع، تنوع فرایندها در یک صنعت و نیاز شرکت‌ها به راهکارهای تخصصی است.»
به گفته مدیر توسعه اکوسیستم بازار این مسائل منجر میشود تا شرکت‌ها و سازمان‌ها برای پاسخ به نیازهای خود به 4 روش متوسل شوند:
«برخی ترجیح می‌دهند با تربیت نیروی متخصص، نیاز خود را در داخل سازمان رفع کنند. برخی نیازهایشان را به پارتنر تجاری خود یعنی همکاران سیستم اعلام کرده اما به علت تنوع زیاد در یک صف طولانی و زمان‌بر قرار می‌گیرند، برخی با شرکت‌های مستقل دیگر همکاری کرده که با توجه به لزوم یکپارچه‌سازی خدمات دغدغه‌های جدیدی ایجاد میشود و برخی نیز با یک سری افراد متخصص همکاری کرده که چالش‌های خاص خود را دارد.»
نعمت‌الهی با بیان اینکه ERP راهکاران بومی است و مدت زیادی است بیش از 8 هزار شرکت را در لایه‌های مختلف پوشش می‌دهد اظهار داشت حتی ERP همکاران سیستم به تنهایی نمی‌تواند همه نیازها را پاسخ دهد و باید مسیر دیگری را انتخاب کرد: این مسیر مارکت پلیس است.
او در ادامه با اشاره ورودی‌های همکاران سیستم در بحث راه‌اندازی مارکت پلیس بازار گفت: «ما از یک سو با مشتریانی رو به رو بودیم که نیازمند محصولات تکنولوژی محور در زمانی کوتاه بودند؛ از سوی دیگر نیز شرکت‌های نرم‌افزاری خلاقی را زیر نظر داشتیم که در کنار زیرساخت فرایار همکاران سیستم امکان تولید محصولات پرقدرتی را برای پاسخ به نیاز مشتریان‌مان داشتند. از همین روی با بررسی ترند دنیا به ایجاد مارکت پلیس همکاران سیستم رسیدیم.»
شرایط فعالیت در بازار همکاران سیستم
به گفته نعمت‌الهی تولید کننده فعال در مارکت پلیس بازار بایستی یک سری شاخصه‌های اولیه‌ای داشته باشد، آموزش ببیند و سپس به مرحله تولید محصول برسد:
«در مارکت پلیس رضایت مشتریان اهمیت بالایی دارد. فرآیند از جذب تولیدکننده آغاز میشود سپس با تولید محصول و عرضه به مشتریان ادامه می‌یابد. مراحل آخر نیز پیاده‌سازی و لزوم پشتیبانی است. در بحث پشتیبانی تولیدکنندگان مکلف به ادامه مسیر راهی می‌شوند که مارکت پلیس بازار ایجاد کرده و تا زمانی که مشتری نیاز دارد این پشتیبانی ادامه خواهد یافت.»
سفری که شکل می‌گیرد تا سرویس به دست مشتری برسد
او با بیان اینکه محصولات تولید شده در بازار با سایر محصولات راهکاران یکپارچه هستند، گفت: «تیم فنی ما نیز محصولات را ممیزی کرده و کارشناسان ریزموضوعات را بررسی می‌کنند تا مشکلی برای محصول ارائه شده به مشتری وجود نداشته باشد.»
نعمت‌الهی با اشاره به سایت بازار گفت این مارکت پلیس راه‌اندازی شده است تا در آن مشتریان بتوانند محصولات مورد نیاز خود را جستجو کنند و اگر نیازشان وجود نداشت، آن را اعلام کنند تا توسط شرکای‌شان ساخته شود.
مدیر توسعه اکوسیستم بازار با بیان اینکه هر پلتفرمی که بخواهد محصولات را با سرعت بالا تولید کند بایستی با ERP یکپارچه باشد و یک سری خصوصیاتی داشته باشد. امنیت، یکپارچگی، نگهداشت، کدنویسی و مدیریت فرآیند از اهم این خصوصیات به اعتقاد او بوده که با توجه به اینکه فرایار زیرساخت توسعه محصولات در بازار است همه این موارد رعایت میشود: «با فرایار سرعت تولید محصولات نرم‌افزاری به شدت افزایش پیدا می‌کند.»
او در پاسخ به این سوال که آیا اشخاص مستقل می‌توانند با بازار همکاری کنند، گفت: «مارکت پلیس همکاران سیستم فقط با شرکت‌های حقوقی همکاری می‌کند از همین روی اگر فردی توانمندی دارد بایستی یک تیم تشکیل دهد یا به یکی از 25 شریک توسعه‌ای ما بپیوندد.»
اما بازار همکاران سیستم برای چه کسانی مناسب است؟ نعمت‌الهی در پاسخ به این سوال اظهار داشت: «تیم‌هایی که محصولات خوبی را تولید کرده اما توان رقابت ندارند، می‌توانند با حضور در این اکوسیستم آموزش ببیند، ایده‌های خود را توسعه دهند و در عرصه رقابت قوی ظاهر شوند. ما به تیم‌ها کمک خواهیم کرد تا از نقطه نظر فنی تقویت شوند.»
رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم نیز اعتقاد دارد شرکت‌های علاقمند به کارآفرینی می‌توانند در این مارکت پلیس موفق شوند.
او همچنین به بحث قیمت‌گذاری در این مارکت پلیس اشاره کرده و گفت: «قیمت توسط تولید کننده تعیین میشود و ما نیز در این راه به او مشاوره می‌دهیم. هدف‌مان این است تا شرکت‌ها موفق شوند و رضایت مشتریان خود را جلب کنند.»
در اندیشه افزایش 2 برابری تولیدکنندگان و محصولات بازار
نعمت‌الهی در ادامه با اشاره به برآورد مالی IDC از یکی از مارکت‌پلیس‌ها در سال 2019 گفت: «در این مقاله آمده بود که طی پنج سال آینده، به ازای هر یک دلاری که شرکت صاحب مارکت ایجاد می‌کند، شرکت‌های فعال در آن اکوسیستم ۶ دلار درآمدزایی خواهند کرد. این همان اثر تحول دیجیتال در کسب‌وکارهاست که موجب شده فرایندها ساده‌تر شده و ارزش افزوده بیشتری برای مشتریان ایجاد شود.»
وی در ادامه به بیان آمارهایی درباره فعالیت بازار همکاران سیستم اشاره کرده و گفت:
«از سال 1398 استارت فعالیت ما با سه شریک زده شد و اکنون 25 تولید کننده نرم‌افزار در 10 استان با ما در تولید محصول همکاری می‌کنند. از این تعداد، 12 تولید کننده 60 محصول را تولید کرده‌اند و مابقی در حال تولید محصول یا طی کردن فرایند بوردینگ هستند. 110 خرید توسط 80 مشتری تاکنون ثبت شده که 30 درصد این مشتریان از جمله سازمان‌های بزرگ و استراتژیک در کشور هستند. همچنین 20 داستان موفقیت از محل فروش‌ها و محصولات به مشتریان ایجاد شده است.»
به گفته نعمت‌الهی از بین 25 تولید کننده، 15 مورد آن شرکت‌ها و سازمان‌های کاملا مستقل از همکاران سیستم هستند.
مدیر توسعه اکوسیستم بازار همکاران سیستم در پایان از چشم‌انداز این مارکت پلیس برای سال 1401 سخن گفت و ابراز امیدواری کرد تعداد تولیدکنندگان نرم‌افزار و محصولات تولید شده 2 برابر افزایش یابد. علاوه‌بر این حداقل 100 داستان موفقیت را نیز محقق کنند:
«هدف اصلی ما این است که کیفیت محصولات بازار روز به روز بهتر شود. در این مسیر خلاقیت شرکت‌های تولیدکننده می‌تواند آن‌ها را در بازار ایران تبدیل به یک قطب قابل توجه کند.»
او با اشاره به کمیسیون دریافتی همکاران سیستم از این مارکت پلیس اظهار داشت آن‌ها همواره نگاه حمایتی به توسعه‌دهندگان دارند: «معمولا در فاز اول 15 درصد از کل قرارداد را دریافت می‌کنیم اما با توجه به بحث حمایت سعی می‌کنیم این عدد در فازهای بعدی کاهش پیدا کند.»
فولادی نیز در تکمیل این سخنان با تاکید بر اینکه در مارکت پلیس بازار دارایی بسیار بزرگی یعنی مشتریان همکاران سیستم در اختیار توسعه‌دهندگان قرار می‌گیرد، گفت: «تولیدکنندگان محصول خود را بر بستر فرایار تولید کرده اما مالک محصول خود هستند؛ ما نیز همانند هر مارکت پلیسی سهمی از فروش را دریافت می‌کنیم.»
4 الگوی نجات‌دهنده کسب‌وکارها در عصر تحول دیجیتال
رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم سخنران دیگر این رویداد بود. او در بخش ابتدایی سخنان خود به بحث تحول دیجیتال اشاره و آن را مفهومی در مورد کسب‌وکارها دانست که بایستی از طریق تکنولوژی نوع کارکرد خود را تغییر دهند: «تکنولوژی فضای متفاوتی ایجاد کرده و هر مجموعه بایستی متناسب با آن فعالیت خود را ادامه دهد.»
این انتقال به عصر دیجیتال طی سال‌های گذشته در حال وقوع بود که به اعتقاد فولادی کرونا به آن سرعت بخشید:
«خرید آنلاین و پیش‌برد فعالیت‌ها در اینترنت به نسبت 2 سال گذشته افزایش چشمگیری داشته است. شاید هیچکس در دی ماه 1398 فکر نمی‌کرد می‌توان با دورکاری، کارها را پیش برد. اما کرونا به چیزی که داشت رخ می‌داد سرعت بخشید و کسب‌وکارها به فکر ایجاد تغییر افتادند.»
به گفته وی سازمان‌ها و شرکت‌ها پس از کرونا متوجه شدند که بایستی خود را به عصر دیجیتال نزدیک کنند؛ این موضوع شامل تمامی کسب‌وکاها چه جدید و قدیمی است که دریافتند دنیا تغییر کرده و بایستی کسب‌وکارشان نیز در این مسیر ادامه یابد.
رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم با اشاره به تحول دیجیتال تاکید کرد این موضوع بدان معناست که سازمان‌ها در حال تغییر هسته خود هستند و آن را دیجیتالی می‌کنند: «به طور مثال به سمت فروش آنلاین حرکت کرده یا راهکار دورکاری را گسترش می‌دهند.»
اما فولادی اعتقاد دارد سازمان‌ها با تغییر فرایندهای داخلی خود و دیجیتالی کردن آن‌ها، باز هم امکان رقابت با کسب‌وکارهایی که از ابتدای تولد خود دیجیتالی بودند را نخواهند داشت: «از همین روی الگوهایی در دنیا برای تغییر مدل کسب‌وکارها ایجاد شده تا بتوانند خود را به چرخه دیجیتالی شدن نزدیک کنند.»
هوشمندسازی فرآینده‌ها و ارائه راهکارها همانند اقدام اسپاتیفای در ارائه راهکار متناسب با هر کاربر، ایجاد API برای خلق سرویس‌های جدید همانند فرایار در همکاران سیستم، مارکت پلیس و ایجاد ارتباط بین مشتری و فروشنده همانند «بازار» همکاران سیستم و در نهایت ایجاد یک اکوسیستم در بیزینس‌های مختلف و رگولاتوری آن‌ها، چهار الگوی مذکور هستند.
به گفته وی سازمان‌ها براساس قابلیت‌ها، زمان و توانمندی خود بایستی سعی کنند یک یا چند مورد از این 4 الگو را انتخاب کنند تا مسیرشان را تغییر دهند و بتوانند با کسب‌وکارهایی که از ابتدا دیجیتالی بودند، رقابت کنند.
ارزش‌آفرینی‌های مارکت پلیس بازار
رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم در ادامه با تمرکز روی الگوی مارکت پلیس به ارزش‌آفرینی‌های آن اشاره کرد و گفت:
«اولین ارزش آفرینی مارکت پلیس برای خود سازمان ایجاد کننده آن است. همکاران سیستم جزو معدود شرکت‌هایی است که مارکت پلیسی را برای نرم‌افزارهای سازمانی ایجاد کرده است و مدل B2B را ارائه می‌کند. مجموعه‌ای که مارکت پلیس را ایجاد می‌کند می‌تواند سهم فروش دریافت کند، از داده‌های ایجاد شده استفاده کند یا در محیط مذکور به تبلیغات بپردازد که البته همکاران سیستم 2 روش درآمدزایی آخر را استفاده نمی‌کند.»
به اعتقاد وی مارکت پلیس برای اکوسیستم نیز مزیت ایجاد می‌کند: «در حال حاضر امکان پاسخگویی به تمام نیاز شرکت‌ها وجود ندارد و اکنون طبق قانون 80 به 20 می‌توانیم 80 درصد نیازهای مشتریان‌مان که مشترک هستند را پاسخ دهیم و 20 درصد باقی که دغدغه‌های متفاوتی را شامل میشود در صف انتظار می‌ماند. اما با ایجاد مارکت پلیس و ارتباط مشتری و فروشنده می‌توان به تمام نیازهای مشتریان پاسخ گفت.»
فولادی با بیان اینکه مارکت پلیس برای جامعه نیز مزیت داشته اظهار داشت به واسطه مارکت پلیس، شرکت‌ها می‌توانند محصول خود را تولید و عرضه کنند و در عین رشد کنند و بزرگ شوند: «ما مشتریان همکاران سیستم را در اختیار تیم‌های تولید کننده قرار می‌دهیم و می‌توانند نیاز بازار را بشناسند و متناسب با آن محصولی را تولید و عرضه کنند.»
به اعتقاد وی علاوه بر موارد گفته شده، در هر مارکت پلیسی امکان شکل‌گیری یک سری توانمندساز و سازمان وجود دارد؛ به طور مثال در بخش معامله و انتقال پول، سازمانی می‌تواند بحث ارائه وام را مطرح کند و به این ارتباط فروشنده و خریدار ورود کند.
اهمیت اعتمادسازی در مارکت پلیس
فولادی در ادامه به اهمیت اعتمادسازی در بحث مارکت پلیس اشاره کرده و گفت:
«در مارکت پلیس فروشنده و خریدار آشنایی نسبت به یکدیگر ندارند از همین روی ایجاد کننده مارکت پلیس نقش مهمی در اعتمادسازی طرفین دارد. به طور مثال یک تیم کوچک 5 نفره در حوزه آی‌تی نمی‌تواند به راحتی نظر یک سازمان بزرگ را برای تولید محصول جلب کند اما در مارکت پلیس بازار این مهم شدنی است.»
او در ادامه از سه مدل برای ایجاد مارکت پلیس یاد کرد: «یک روش ایجاد مارکت پلیس در درون کسب‌وکارتان است، همانند چیزی که همکاران سیستم پیاده‌سازی کرده است. مدل دیگر ایجاد مارکت پلیس در کنار بیزینس اصلی و روش سوم نیز قرار دادن هسته اصلی کسب‌وکار بر پایه مارکت پلیس است، مدلی که هم اکنون در آمازون شاهد آن هستیم.»
رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم در پایان ابراز امیدواری کرد «بازار» همکاران سیستم تبدیل به مارکت پلیسی شود که صدها نرم‌افزار کاربردی برای کسب‌وکارها در آن عرضه شده و نیازهای ریز و درشت سازمان‌ها را پاسخ دهد؛ در کنار آن نیز شرکای توسعه‌ای این مجموعه از درآمد خوبی بهره‌مند شوند.
بازار همکاران سیستم رقیب تولیدکنندگان نخواهد بود
بخش دیگر رویداد تحول دیجیتال در مارکت‌پلیس‌ها به پرسش و پاسخ اختصاص داشت.
فولادی در پاسخ به این سوال که چه شد همکاران سیستم به فکر ایجاد مارکت پلیس بازار افتاد، گفت: «مشتریان ما علاقمندند تا نیازهای خاصشان را پاسخ دهیم؛ اما چنین چیزی برای هیچ شرکتی ممکن نیست. ما با پیش‌بینی پلتفرم فرایار در راهکاران این امکان را داشتیم تا اکوسیستم ایجاد کنیم که به این نیازها پاسخ داده شود.»
او با بیان اینکه همکاران سیستم همواره به دنبال شبکه‌سازی و رشد سازمان‌ها و شرکت‌ها بوده است اظهار داشت: «اکنون با بازار می‌توان نیاز مشتری را کشف و آن را در اختیار شرکای توسعه دهنده‌مان قرار دهیم.»
یکی از نگرانی‌های فعالین اکوسیستم مارکت پلیس، ایجاد رقابت بین فروشندگان و ایجادکننده مارکت پلیس است، آیا چنین چیزی را در بازار همکاران سیستم خواهیم داشت؟ نعمت‌الهی در پاسخ به این سوال اظهار داشت ایده و محصولی که پیش از این همکاران سیستم تولید کرده را شرکای توسعه دهنده امکان تولیدش را نخواهند داشت و در مقابل محصولاتی که آن‌ها تولید می‌کنند از سوی همکاران سیستم تولید نخواهد شد.
فولادی نیز در تکمیل این موضوع به اهمیت رگولاتوری در مارکت پلیس اشاره کرد و گفت: «ما وارد رقابت با تولیدکنندگان نمی‌شویم اما ممکن است برای یک ایده و نیاز، سه شرکت محصول متفاوت تولید کنند و آن‌ها با یکدیگر رقابت کنند؛ از همین روی جلوی رقابت آزاد را نخواهیم گرفت.»
مدیر توسعه اکوسیستم بازار همکاران سیستم در ادامه به بحث تضمین عرضه سرویس‌ها و پشتیبانی در این مارکت پلیس اشاره کرد و گفت: «شرکت‌ها قرارداد حقوقی می‌بندند اما اگر بنابه دلایلی تولیدکننده نتواند کار را به مشتری تحویل دهد، یک تولیدکننده دیگر محصول را به دست گرفته و مسیر را ادامه می‌دهد. همچنین برای انفصال قرارداد ضوابطی دیده شده و تیم داوری وجود دارد که پاسبان حقوق طرفین است.»
او همچنین به احتمال دور زدن بازار و ارتباط مستقیم مشتری و تولیدکننده اشاره کرده و اظهار داشت در صورت اطلاع یافتن آن‌ها، محصولات تولید شده به یک تولیدکننده دیگر منتقل خواهد شد.