آیتول از مرز ۵۰۰ هزار نصب و ۳ میلیون کاربر گذشت
آیتول، پلتفرم مدیریت پرداخت و ارائه خدمات یکپارچه خودرویی، در آستانه تولد سه سالگی خود از مرز ۵۰۰ هزار نصب و سه میلیون کاربر گذشت و مدیران این استارت‌آپ برنامه آتی این شرکت را ورود به حوزه خدماتی خودرو اعلام می‌کنند. مدیرعامل این شرکت بزرگترین چالش کسب و کارشان را رگولاتوری این حوزه می‌داند.
استارت‌آپ «آیتول» که از سال ۹۸ فعالیت خود را با سرویس‌های استعلام و پرداخت عوارض سالیانه خودرو، خلافی، عوارض آزادراه و طرح ترافیک آغاز کرده، حالا از مرز سه میلیون کاربر گذشته است و همچنان در تلاش است تا به پنجره واحد خودرویی برای رفع نیازهای کاربران در زمینه خودرو تبدیل شود. به بهانه تولد سه سالگی آیتول و چالش‌های استارت‌آپ‌های حوزه بیمه با امیرحسین عبیری، مدیرعامل استارت‌آپ آیتول و مدیرعامل همپاد کیان محمدرضا برزگری گفت‌وگویی داشته‌ایم.
امیر حسین عبیری، مدیرعامل آیتول می‌گوید آیتول حالا در تولد ۳سالگی خود از مرز ۳ میلیون کاربر فعال که صاحبان و مالکان خودرو‌ها هستند گذشته است و آنها تقریبا در تمام ابعاد طی یک سال گذشته رشد دوبرابری را تجربه کرده‌اند. به گفته عبیری آیتول از لحاظ ساختار سازمانی نیز با رشد قابل توجهی روبرو بوده است و از ۴۰ نیرو در سال گذشته حالا با ۸۰ نفر نیروی انسانی فعالیت می‌کنند.
یک کسب‌وکار و هزار رگولاتور
عبیری در کنار رشد کسب و کارشان بزرگترین چالش فعلی آیتول را رگولاتوری می‌داند: هدف ما سهولت خدمات برای کاربران است اما خوشبختانه یا متاسفانه تمام امور مربوط به روند پرداخت و اموری که در آیتول انجام میشود با نهادهای دولتی سروکار دارد و بر خلاف شهرداری که در حوزه فناوری تحول خوبی ایجاد کرده است اما خیلی از نهادهای دولتی نه تنها از تغییرات استقبال نمی‌کنند بلکه مانع تراشی نیز می‌کنند.
طبق گفته مدیرعامل آیتول، خدمات بیمه، خدمات پرداخت، پرداخت خلافی، خدمات تعمیرگاهی، مجوز کسب‌وکارهای اینماد، کارگزاری بیمه،قرارداد با تامین کننده‌ها تنها بخشی از مجوزها و قراردادهای لازم برای این کسب و کار است. او گفته خود را اینگونه ادامه میدهد: به خاطر تنوع در فعالیت‌های خودرویی ما با چندین رگولاتور و قانون‌گذار مواجه هستیم. مثلا سرویس خلافی خودرو مدت زیادی قطع بود و به همین دلیل اعتبار آیتول هم زیر سوال می‌رود و هم کاربران دچار سردرگمی می‌شوند. از سویی دیگر چون دستگاه‌های دولتی رسانه را در اختیار دارند، به راحتی به برندهای خصوصی لطمه می‌زنند و ما در یک‌سال گذشته فقط سه ماه توانستیم سرویس خلافی را ارائه دهیم.
عبیری می‌گوید تعدد رگولاتورها به‌خاطر تنوع فعالیت‌های آیتول از عوامل محدود کننده فعالیتشان به شمار می‌رود.
عبیری سرویس خلافی را از سرویس‌های پرکاربرد مشتریان می‌داند که پلیس تا زمان ارائه سرویس رسمی و به خاطر نگرانی‌های امنیتی، استارت‌آپ‌ها و اپلیکیشن‌های این حوزه را از این فعالیت منع می‌کرده است: در رابطه با سرویس‌های خلافی مشکل از اینجا بود که اطلاعات در داخل پلیس هم به روز نبوده است و در حال حاضر هم نهادهای حاکمیتی به بعضی شرکت‌های پی‌اس‌پی اعتماد بیشتری دارند. عبیری موضوع سرویس خلافی را دارای چند وجه می‌داند و به روز نبودن بعد از پرداخت در خلافی را مربوط به مشکلات پلیس راهور می‌داند: «قبض‌ها یا به صورت دستی توسط افسران یا از طریق دوربین‌ها ثبت می‌شوند و این پروسه حتی در پلیس + ۱۰ هم ۱۴روزه یا ۲۰روزه است. اما تفاوت پرداخت در اپلیکیشن‌ها و پلیس + ۱۰ اعتبار برگه رسید و مهر پلیس به اضافه۱۰ است.
محمدرضا برزگری مدیر عامل همپاد کیان هم با تایید صحبت‌های عبیری می‌گوید ما ۱۵ ماه برای گرفتن مجوز بیمه کارگزاری برخط تلاش کردیم، جدا از اینکه برای هر کمپین و بحث تبلیغاتی هم با وزارت ارشاد و چندین نهاد دیگر سرو کار داریم.
در جهت بازار
عبیری پررنگ‌ترین و پیشتازترین بخش فعالیت در آیتول را در سال‌های گذشته بنا به شرایط بازار متنوع می‌داند: « در سال ۹۹ خدمات پرداختی در آیتول پررنگ بود، در سال ۱۴۰۰ روی بیمه متمرکز بودیم و به طور حتم در سال ۱۴۰۱ روی خدمات و سرویس‌های دیگر متمرکز خواهیم شد. در حقیقت وقتی هر سرویس شناخته شده و ساختار خود را پیدا می‌کند به سراغ سرویس‌های دیگر می‌رویم.»
برزگری:بستر کارگزاری همپاد کیان می‌تواند در رشته‌های دیگر فعالیت کند.
برزگری به عنوان مدیرعامل همپاد کیان که بخش بیمه‌ای آیتول را مدیریت می‌کند در پاسخ به این سوال که چرا آیتول به‌جای ایجاد یک شرکت بیمه‌ای به سراغ استفاده از سرویس‌های شرکت‌های بیمه‌ای دیگر نرفت و از سرویس‌های برخط آنان استفاده نکرد گفت: ما ابتدا خواستیم از خدمات بیمه‌ای شرکت‌های بیمه‌ای آنلاین استفاده کنیم اما طبق مصوبه بیمه مرکزی ما نمی‌توانستیم از خدمات آنها استفاده کنیم و باید خود شرکت بیمه‌ای راه‌اندازی می‌کردیم.»
آنها هم در همین راستا مجبور شدند به عنوان کسب و کارهای برخط مجوز کارگزاری برخط آنلاین بگیرند. البته برزگری می‌گوید با کارگزاری بیمه برخط کیان یعنی (صنوبر) می‌توانند فعالیت‌های دیگر بیمه‌ای را دنبال کنند. چون به لحاظ قانونی و بیمه مرکزی کارگزارها فقط حق ندارند در یک بخش کار کنند و به این شکل بستر کارگزاری همپاد کیان می‌تواند در رشته‌های دیگر بیمه فعالیت کند و دقیقا در بخش شبکه فروش بیمه بیشتر از گذشته فعال باشد.
ضمانتی برای کسب‌وکارها نیست
البته با تمام فراز و فرودهایی که آیتول برای کسب مجوز پشت سر گذاشت اما مدتی قبل مجوز کارگزاری بیمه آیتول لغو شده بود و برزگری در این رابطه گفت: اساسا سعی کرده‌ایم همیشه چند قدم جلوتر از بازار باشیم و در بسیاری موارد نقشی تاثیرگذار و تعیین‌کننده در بازار به عهده بگیریم و هر تغییر و اقدام پیشتازانه‌ای می‌تواند با مخالفت کسب و کارهای سنتی همراه باشد. تغییر بها دارد و ما بهای تغییر فرهنگ را پرداخت کردیم. در نهایت هم معتقدیم وقتی کاربر برد کند ما و صنعت هم برد کرده‌ایم. برای مثال بحث جنجالی و تخریب آیتول مربوط به دیتا و داده‌های مربوط به خلافی خودرو و یا تمدید بیمه اتومبیل به علت ناآشنایی از سازوکار آیتول نشات می‌گرفت. در صورتی که عوارض آزادراهی بر اساس داده پلاک خودرو بود و ما هیچ دیتای دیگری در اختیار نداشتیم. از همین رو بیمه نیز بدون اینکه سازمان نظارت اول بررسی‌های لازم را انجام دهد در تصمیمی عجولانه روند فعالیت ما را معلق کردند.
او تاکید کرد که هر چند این تعلیق کوتاه مدت بود و کمتر از دو هفته طول کشید اما این اقدام رگولاتوری بی‌تاثیر روی برند آیتول نبود.
برزگری معتقد است بلوغ کافی در صنعت IT بیمه صورت نگرفته است و نمایندگان بیمه آنها را از شبکه فروش جدا می‌بینند: در صورتی که درست است ما استارت‌آپ هستیم اما در واقع یک نماینده فروش به شمار می‌رویم که به کمک سیستم فروش آمده‌ایم. به همین خاطر هم پلتفرم صنوبر را ارائه دادیم تا همه نماینده‌ها بتوانند از پلتفرم استفاده کنند و بستر همکاری ما با نمایندگان بیمه شکل بگیرد. اما همین تعلیق سه‌هفته‌ای فعالیت بیمه‌ای آیتول تاثیرات سوی زیادی در استارت‌آپ ما داشت.
عبیری هم با تایید تاثیرات منفی این تعلیق اضافه کرد: وقتی از استارت‌آپ‌ها حرف می‌زنیم صحبت از کسب‌وکارهایی‌است که میانگین سنی کارکنان آن ۲۵ سال است و دلسردی‌های اینچنینی دقیقا همان نقاطیست که باعث مهاجرت و بی علایقگی به فعالیت‌های کسب و کاری در ایران میشود.این همان نکته ایست که رگولاتوری آن را نادیده می‌گیرد.
ورود به حوزه خرید و فروش خودرو
عبیری ورود به حوزه فروش خودرو را از جدیدترین خدمات آیتول می‌داند: بحث خریدوفروش برای ما جذاب است چون خدمات آیتول از لحظه خرید ماشین و بیمه بدنه‌اش می‌تواند آغاز شود و ما می‌توانیم در همان زنجیره از لحظه اول حضور پیدا کنند و برای ما مهم است در این فرآیند نقش بیشتری بازی کنیم.
عبیری در پاسخ به این سوال که چرا وقتی بازیگران باسابقه‌ای مانند دیوار و شیپور در این بازار فعالیت می‌کنند آنان تصمیم به حضور در این بازار گرفته‌اند گفت: به صورت قطع مدل فعالیت ما با آنها متفاوت است و اگر ما بخواهیم در حوزه آنان فعالیت کنیم از همکاری آنها استفاده خواهیم کرد. او تاکید کرد که آنها قصد رقابت با بازیگران قدیمی‌تر را ندارند و از تخصص آنها برای آگهی و همچنین کارشناسی خودرو استفاده خواهند کرد.
عبیری ورودشان به حوزه‌های مختلف مثل سرویس کارپرداز که در هلدینگ کیان شکل گرفته است و کارهای افراد مربوط به معاینه فنی، ترخیص، تعویض پلاک انجام میدهد و یا بحث معرفی تمرکز خدمات خودرویی را موجب چند برابر شدن فعالیت‌هایشان در این حوزه می‌داند و با اطمینان می‌گوید گسترش کسب و کار آیتول روندی برنده برنده را به دنبال خواهد داشت. گرچه عبیری معتقد است تحریم‌ها می‌تواند در تصمیم‌گیری آنها در کسب کارشان تاثیرگذار باشد ولی به طور کل مصمم هستند در حوزه خودرو بیشتر وارد شوند و البته ضریب نفوذ بیمه را هم افزایش دهند.
رشد افزایش نفوذ بیمه با قیمت بهتر و دسترسی آنلاین
از نظر برزگری قیمت و دسترسی مهمترین عواملی هستند که باعث افزایش خدمات بیمه می‌شوند. وقتی تعداد نمایندگان آنلاین و استارت‌آپ‌های این حوزه بیشتر شوند در نهایت هزینه سربار کمتر شده و در نهایت فروش بیشتر اتفاق میفتد و عامل دوم با آنلاین شدن خدمات بیمه، دسترسی به این سرویس بیشتر شکل می‌گیرد. ضمن اینکه ما در سال آینده با استارت‌آپ‌های حوزه اینشورتک برای ارائه سرویس تجمیعی بیشتر ارتباط خواهیم گرفت.
برزگری هم می‌گوید از آنجا که در تقابل با نمایندگان فروش نیستیم و کسب و کاری همسان با آنها اما آنلاین هستیم در تلاشیم به کمک پلتفرم صنوبر با کسب و کارها بیشتر همکاری کنیم. برزگری همچنین کارمزدهای کارگزاری را مطابق با آیین نامه ۸۳ بیمه مرکزی می‌داند که به ازای صدور و فروش کارمزد گرفته میشود: کارگزاری‌های انلاین فقط از فروش کارمزد می‌گیرند اما بسیاری از فعالیت‌های آیتول مثل خلافی و عوارض در حد صفر و یک است و تنها در جهت جلب مشتری ارائه می‌شوند.